Blog: International Business Skills (Business & Intercultural Skills)

Para negociar con personas de otros países y culturas tenemos que comprender las características de nuestra cultura y las de otras culturas.

Dos estudios, el Proyecto INES y el Informe Proyecto Marca España, mostraron que las características de los negociadores españoles son: confianza, improvisación, jerarquía, personalización, el factor tiempo, la flexibilidad y la intuición.

1. La confianza. Se ha de generar un clima de confianza con el interlocutor. Las negociaciones con españoles se desarrollan más emocionalmente que objetivamente. Se da preferencia al acuerdo oral, mientras que los acuerdos escritos no tienen el mismo carácter obligatorio.
2. La improvisación. La forma de negociar se caracteriza por una aparente falta de preparación de la negociación y de planificación de su trabajo, sin embargo tienen una capacidad grande para improvisar, para salir de un punto muerto, para crear alternativas y ofrecer soluciones rápidas.  Refleja la orientación policrónica de hacer muchas cosas a la vez.
3. La jerarquía conlleva que el español tenga escaso poder de decisión a la hora de cerrar negocios, teniendo que terminar consultándolo todo con el superior. En España, a diferencia del resto de países europeos, existen mayores niveles jerárquicos dentro de la empresa.
4. La personalización puede ser un obstáculo para alcanzar el éxito en la negociación. El español se involucra de tal manera emocionalmente, que cuando negocia cualquier comentario “ofensivo” puede amenazar el proceso negociador. Según los dos estudios consideran que “para un negociador español es difícil aislarse, abstraerse personalmente de lo que está hablando, comentando, discutiendo o negociando. El español se implica mucho en todo lo que hace y, por tanto también en el proceso negociador.
5. El factor tiempo hace que la agenda de un ejecutivo español nunca sea decisiva pero sí sea orientativa. La interpretación del tiempo en el ámbito laboral tiene consecuencias inmediatas que repercuten en la puntualidad, en el cumplimiento de los plazos preestablecidos y el trato de los asuntos del día. Las reuniones se alargan y el orden del día no se suele respetar y al igual que la impuntualidad, reflejan la orientación policrónica del tiempo al representar una visión fluida, circular y relajada del tiempo. En el trabajo las cosas se planifican a corto plazo, en donde se pueden tratar varios asuntos al mismo tiempo, practicando la improvisación y en donde las interrupciones, solapamientos de turnos de palabra no ocasionan ningún problema.
6. La Flexibilidad en cuanto a la adaptación a otras culturas. Los españoles cuentan con una especial facilidad para la adaptación y el desarrollo de relaciones personales con otras personas de otras culturas. Esta habilidad es especialmente importante ya que el que exista una buena relación personal es condición imprescindible para realizar el negocio.
7. La Intuición: el español cuando negocia en otros mercados, aunque no conozca bien los aspectos culturales, sí que sabe percibir bien los mensajes que le dan. Y aunque no hable bien el idioma, entiende lo que le dicen.

Los comportamientos menos eficaces de estas características pero vista desde otra óptica distinta son:

1. La falta de preparación y de planificación de la negociación. A los empresarios les cuesta mucho esfuerzo el dedicar tiempo a esta tarea tan importante que es la de informarse sobre el país, la cultura, el sector, la empresa y las personas con las que se va a negociar, así como analizar cuáles son sus objetivos y los de la contraparte. El poder de negociación de ambas partes, quien debe realizar la primera oferta, que propuestas/concesiones y en qué contexto y a qué ritmo ponerlas encima de la mesa, en qué orden negociar los asuntos más o los menos conflictivos.
2. La falta de “precisión en las conversaciones”. A veces, en las reuniones nadie sabía cuál es el resultado de una reunión, ni está claro quién tenía que hacer qué. Las consecuencias son: fallos en el trabajo, encontrar a la persona que tenía la responsabilidad, más palabras, las problemas se multiplicaban.
3. El orgullo hace que los españoles se aferren a sus posiciones iniciales, aunque la situación haya cambiando mucho a lo largo de una negociación. Lo importante es siempre alcanzar el objetivo y no centrarse en las posiciones. En línea con el orgullo español tampoco encajan con “deportividad” las críticas y objeciones.  En general a los españoles les cuesta mucho separar lo personal de lo profesional, tomándoselo todo personalmente porque también se implican personalmente en todo lo que hacen.

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Fuente: The Practice Office Group y Ana García Merinero (leer artículo completo)